说服投资者支持一家由女性创立的初创公司可能很困难，而你认为在大流行期间比以往任何时候都更困难是正确的。Crunchbase 的最新数据显示，虽然美国初创公司在 2020 年筹集了创纪录的 1430 亿美元，比上一年增长 12%，但同期仅由女性企业家创立的公司的资金下降了 22%。虽然数据很微妙（Crunchbase 表示目前还不能说这种下降是否完全是由于大流行造成的），但它仍然凸显了由男性和女性企业家创立的初创公司之间融资趋势的差异。Amazon Web Services （AWS） 致力于通过为代表性不足的创始人提供一系列计划和举措来解决这一资金缺口。该公司最近举办了 AWS Startup Day Women Founders Edition 虚拟活动，女性创始人和行业专家分享了她们关于如何筹集资金和获得商业创意支持的建议。观看小组讨论和演示。五个关键要点页面概述事情可能不会像你期望的那样发展1事情可能不会像你期望的那样发展2知道“促销”和“预防”问题之间的区别3激发不了解你世界的投资者4准备好调整你的宣传5调查所有潜在的融资途径事情可能不会像你预期的那样发展“我在筹款之旅中真正喜欢的是，我们想要的事情并没有完全发生， 但同样好的事情确实发生了，“O School 的联合创始人兼首席执行官安德里亚·巴里卡 （Andrea Barrica） 说，O School 是一个”无评判、基于科学的性健康教育平台“，一开始遭到了很多拒绝。潜在投资者表示，性健康不是传统风险投资家 （VC） 会考虑的事情，因此 Barrica 不得不开始一轮朋友和家人的融资。“从那时起，这是一段弄清楚要建造什么的旅程，”她说。O School 在第一轮融资中筹集了 500,000 美元，一旦该业务开始引起想要加入但又不想牵头的机构投资者的共鸣，又筹集了 200 万美元。“花了更长的时间，但有时进展得也非常快——前一百万花了最长的时间，然后第二百万花了一周，”她说。First Round Capital 合伙人、美容订阅服务公司 Birchbox 的联合创始人 Hayley Bay Barna 也有类似的经历。“有时，这是一个艰苦的过程。有时，它来得很快，“她说。每个人都说他们偏离了计划的道路。“我们的旅程绝不是线性的，”Lilu 的联合创始人兼首席执行官阿德里亚娜·巴斯克斯·奥尔蒂斯 （Adriana Vazquez Ortiz） 说，Lilu 是一家女性健康公司，通过构建技术支持的设备来“赋予新妈妈权力”，使母乳泵出更容易、更舒适。巴斯克斯·奥尔蒂斯 （Vazquez Ortiz） 表示，她“很早就开始与风险投资公司交谈”，但发现这在那个阶段对她的业务来说并不是正确的方法，因为投资者并没有真正看到她提议的潜力。虽然令人沮丧，但这给了她从其他来源寻求资金的动力。劳拉·维蒂格 （Laura Wittig） 的 Brightly 平台和相关播客旨在“赋予世界各地有意识的消费者权力”，在推出仅几个月后就在苹果公司上亮相后一举成名，获得了足够的资金来全职。但随后 COVID-19 激增，投资者停止开支票。Wittig 没有被吓倒，他在 2020 年晚些时候开始与相同的投资者进行对话，并在 2021 年 1 月初成功完成了 100 万美元的融资。她在 Zoom 上做到了这一点，强调需要转向新的工作方式。每个人都同意视频会议和其他远程工作工具对创始人来说是积极的，为寻找国际投资者提供了更多的机会和机会。关键的教训是什么？事情并不总是按计划进行，所以要做好适应的准备。了解“促销”和“预防”问题之间的区别AWS 商业初创企业开发团队的成员 Jackie De La Rosa Kennedy 就如何在推销时识别偏见提供了建议。她展示了如何扭转局面。德拉罗莎·肯尼迪 （De La Rosa Kennedy） 本人曾是初创公司的创始人，她谈到了哈佛大学组织行为学部工商管理副教授劳拉·黄 （Laura Huang） 的一项研究。黄发现，男性领导的初创公司筹集的资金是女性领导的初创公司的五倍，风险投资公司做出的决策在很大程度上受到他们对创始团队的看法的影响。黄指出了风险投资人倾向于问的两种不同类型的问题：晋升问题，鼓励人们谈论他们的希望、成就和理想;以及预防问题，引导人们谈论安全、责任和风险。De La Rosa Kennedy 解释说，风险投资公司通常比男性向女性创始人提出更多的预防问题。这意味着，男性可以强化积极的一面，谈论收益和抱负，而女性则处于守势，最终会做出更消极的回答，并且无法谈论自己的“本垒打潜力”。德拉罗莎·肯尼迪 （De La Rosa Kennedy） 开发了自己的方法来处理这种偏见——回收、告知、促进 （RIP）。通过预测预防问题而不是让潜在投资者让您感到沮丧来收回叙述。使用数据或市场基准通过简洁回答来提供信息。通过雄心勃勃、积极进取和有远见来促进您的业务。如果你做到了这一点，你可以筹集更多的资金。“无论性别如何，用促销答案回答预防问题的创始人比没有回答的创始人多筹集了数百万美元，”德拉罗莎·肯尼迪说。让不了解你世界的投资者兴奋巴斯克斯·奥尔蒂斯的故事表明了女性面临的一些筹款挑战。她发现自己主要向对吸乳一无所知的男性投资者推销，她必须配备数据、客户访谈、具体证据和答案百科全书。“早期，问题通常是关于'这个市场有多大？你研究过奶牛养殖业吗？“我会回答是的，但奶牛的专利比女性多 10,000 项，所以我这样做是有原因的。我们正在为新妈妈们进行创新，因为这个领域缺乏创新。她建立了一个顾问委员会，帮助增加价值和建立信誉，并将业务与该领域的专家（包括医生、儿科医生、哺乳顾问和母乳喂养领域的顶级研究人员）紧密结合。巴斯克斯·奥尔蒂斯说，通过鼓励男性在自己的生活中思考女性，“利用同理心”是有用的。她使用谷歌来展示“总体情绪”，这表明吸乳通常与压力、痛苦和其他强烈的负面情绪有关。“与我们交谈的每个人的生活中都有一个女人，所以我们呼吁这一点。”巴纳同意你应该以“头脑和心脏”为目标。她指出，量化数据和定性数据的结合是一种有效的方法。巴里卡指出，“投资者也是人”，当创始人这样对待他们时，他们会以更人性化的方式做出回应。“人们投资于他们喜欢和尊重的人，”她说。准备好调整你的推销“我仍在学习和迭代，”Barrica 说，她观看 YouTube 视频并收听她将要遇到的风险投资公司的播客。然后，她根据自己对演示的看法调整她的演示文稿。不过，她对自己的整体方法很坚定。“我宁愿有一个两极分化的音调，让人们排斥，”她说，暗示平淡无奇的音调不适合像她这样的品牌。“我确保人们知道我说的是快乐和性健康。我不是在谈论性传播感染预防、节育和月经。我说的是性高潮。她说，“跑去”很重要，尤其是如果你是“禁忌类别”。她曾经向潜在投资者展示一个模型，并要求他们识别它。几乎任何性别的人都不能。“这定下了基调。能够对抗是有影响力的。倾向于冲突并找到问题的关键，“巴纳说。她还认为最好正面攻击你正在解决的问题。“与房间里的大象交谈会为你节省很多时间。你的时间很重要，你不想浪费它，“巴纳说。巴里卡已经学会了向投资者提出更多问题，即使他们刚刚拒绝。“当创始人这样做时，他们会拥有更多的控制权。我让投资者知道我是认真的，知道我在做什么，“她说。即使投资者说不，也要问问他们为什么不投资——这可能会导致他们推荐另一个投资者。调查所有潜在的资助途径Vazquez Ortiz 获得了宾夕法尼亚大学的资助和 Y-Combinator 奖学金。“这让我们开始了这个风险投资生态系统，”她说。她还参加了加速器、孵化器和推介比赛。“我们总共从早期风险投资公司、一些天使投资和一些赠款中筹集了大约 750,000 美元。我们基本上非常努力地让每一分钱都进入公司。根据巴斯克斯·奥尔蒂斯的说法，美国国立卫生研究院的小企业创新研究计划是“惊人的”。她说，“他们愿意投资有技术风险的早期产品。Barna 对此表示赞同，“大多数创始人会考虑天使投资人，然后再考虑风险投资人，但他们通常不会考虑赠款或非稀释性资金来源”，其中包括众筹、家庭贷款、许可、产品特许权使用费、税收抵免和其他奖励。“我要分享的故事是，那里有钱，”巴斯克斯·奥尔蒂斯说。“人们会看到并相信你正在建造的东西，你只需要敲开尽可能多的门，并变得非常非常有创意。”
